Nghiên cứu thị trường B2B

Ngày xuất bản

Nghiên cứu thị trường B2B

Tổng quan về thị trường B2B

Bên cạnh thị trường B2C mà nhiều người đã biết đến, là nơi các doanh nghiệp phục vụ đối tượng khách hàng cá nhân, thì thị trường đối tượng khách hàng là các tổ chức (B2B) cũng đang diễn ra rất sôi động.

So với thị trường người tiêu dùng, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn, người mua có tầm cỡ hơn, mua tập trung hơn, việc mua sắm là do những người có trình độ chuyên môn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn. Người làm Marketing trên thị trường B2B luôn phải đặt ra các câu hỏi: Người mua là ai? Họ có ảnh hưởng đối với những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng tương đối của họ ra sao? Mỗi người tham gia quyết định sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào? Và đặc biệt người làm Marketing cũng cần nắm vững những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ và cá nhân tác động trong quá trình mua sắm.

Một điểm đặc biệt trong thị trường B2B là ít đối thủ cạnh tranh, nhưng năng lực cạnh tranh của đối thủ rất cao. Thương hiệu mạnh luôn giành được lợi thế trong cạnh tranh và trên bàn đàm phán. Vậy bằng cách nào mà các công ty tạo ra sự khác biệt và thể hiện sự khác biệt đó trong một thời gian dài đối với khách hàng, để khách hàng nhớ đến mình mỗi khi có nhu cầu đặt hàng?

Nghiên cứu có thể mang lại gì trong thị trường B2B

Hành vi mua của khách hàng tổ chức là mua tập trung nên bán hàng cá nhân rất cần thiết. Mỗi tổ chức cần có một nhân viên tư vấn riêng làm việc với người mua chuyên nghiệp, và nhân viên đó sẽ xử lí các thủ tục cần thiết trong việc đặt hàng, giải đáp thắc mắc, chăm sóc khách hàng, đóng vai trò như cầu nối giữa doanh nghiệp bán và tổ chức mua. Sự thể hiện của nhân viên ảnh hưởng rất lớn đến cái nhìn của khách hàng tới doanh nghiệp và cảm xúc của họ với thương hiệu. Cũng bởi vì một đơn hàng mua của khách hàng tổ chức thường có giá trị rất lớn, nên nếu họ không hài lòng với biểu hiện của nhân viên, họ rất dễ dàng hủy đơn hàng, sẽ là một tổn thất lớn cho doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu

Khi nghiên cứu thị trường B2B, thay vì gặp gỡ trực tiếp với người tiêu dùng, thì các nhà nghiên cứu sẽ phải phỏng vấn với những người đại diện công ty, những người mua chuyên nghiệp, chủ đại lý phân phối,… Từ đó, đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và thương hiệu của mình mới có thể rõ ràng hơn.Các công ty sau khi nắm bắt được phản hồi từ khách hàng, phải thể hiện được giá trị của mình trước khách hàng, mang đến cho khách hàng đúng các giá trị mà họ mong muốn, chất lượng của sản phẩm của dịch vụ sẽ làm nên thương hiệu của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, thương hiệu còn được xây dựng bằng những phương pháp khác như PR, quảng cáo,…, ví dụ như tại Mỹ, DN nhỏ sản xuất gạch Acme Brick (Texas) đã dùng phần lớn số tiền dành cho truyền thông tiếp thị của mình để xây dựng thương hiệu thông qua các hoạt động tài trợ, làm từ thiện và quảng cáo ngoài trời. Và kết quả của nó mang lại là ngoài sự mong đợi. Cuộc khảo sát năm 1998 cho thấy Acme đã đạt được 84% sự ưa thích về nhãn hiệu trong khi không có nhà cung cấp khác nào đạt trên 10% tại thị trường địa phương của họ.

Chiến lược phát triển thương hiệu

Một thương hiệu mạnh cùng chiến lược định vị hợp lý sẽ tác động đến quyết định mua của khách hàng một cách hiệu quả trong hiện tại cũng như trong tương lai. Vậy, làm thế nào để nhận biết thương hiệu của bạn đang khỏe mạnh hay đang gặp vấn đề, có bao nhiêu cấp độ về sức mạnh thương hiệu là những câu hỏi cần đặt ra cho công việc marketing hay branding của DN mình. Có ba chỉ số phổ biến thường được các doanh nghiệp sử dụng để đo lường sức khỏe thương hiệu.

  • Total Brand Awareness: chỉ số nhận biết thương hiệu. Chỉ số này chỉ ra trong một ngành hàng, bao nhiêu % khách hàng nghĩ đến thương hiệu nào đầu tiên và nếu thương hiệu đầu tiên này không có trong cửa hàng thì đâu là thương hiệu thứ 2 mà KH nghĩ tới…
  • Trail : số phần trăm khách hàng mục tiêu của ngành hàng đã dùng thử, trải nghiệm sản phẩm. Mỗi một lĩnh vực khác nhau thì con số này là khác nhau
  • Coverage (weighted) : độ phủ sản phẩm trên thị trường….

Tóm lại, một nghiên cứu được tiến hành đúng cách sẽ đánh giá được vị trí hiện tại của doanh nghiệp trong bản đồ định vị, sức khỏe thương hiệu cũng như góp phần vào đề xuất đường lối phát triển trong tương lai. Thương hiệu, cùng với khách hàng, là hai tài sản lớn nhất của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong thị trường B2B. Có được một thương hiệu mạnh, trong tương lai, doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trong việc tìm kiếm những khách hàng, những đối tác chiến lược của mình.