Thấu hiểu khách hàng để thành công hơn

Ngày xuất bản

Bạn có thực sự thấu hiểu khách hàng của mình?

Biti’s là một ví dụ điển hình cho việc đạt được thành công nhờ thấu hiểu khách hàng.
Những năm 2005 trở về trước Biti’s là ông trùm trong ngành giày dép Việt Nam. Không có một đối thủ nào có thể sánh ngang tầm với Biti’s. Với phương châm mang sản phẩm chất lượng tốt với mức giá phải chăng với người tiêu dùng, Biti’s là sản phẩm không thể thiếu với người dân lúc đó.

Những năm đó, Biti’s có mặt ở khắp mọi nơi. Đâu đâu cũng thấy đại lý phân phối của Biti’s. Điều này tạo thuận lợi rất lớn trong việc mua sắm của khách hàng. Chủng loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng được mọi nhu cầu về giày dép của rất nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau. Ngoài ra, độ bền bỉ của các sản phẩm Biti’s là điều không cần phải bàn cãi. Doanh thu những năm đó của Biti’s là con số mơ ước cho các doanh nghiệp Việt.

Biti’s những năm đầu thế kỉ 21 càn quét sóng truyền hình. Câu slogan “Biti’s- Nâng niu bàn chân Việt” ai ai cũng biết. Mức độ nhận diện cao, hệ thống phân phối dày đặc, chất lượng sản phẩm như ý đã tạo nên một đế chế Biti’s trong quá khứ.

Biti’s có kinh doanh dựa trên nguyên tắc “Khách hàng là Thượng Đế”?

Nhưng thành công đã không duy trì được lâu khi Biti’s cứ mãi giữ nguyên những mô hình cũ, không chịu thấu hiểu khách hàng của mình. Kinh tế đất nước đã phát triển hơn, mức sống nâng cao, nhận thức trở nên quốc tế hóa hơn. Khách hàng ngày càng có thêm các nhu cầu khác, hành vi khác, thị hiếu khác. Tất cả những phương pháp cũ của Biti’s đã không còn phù hợp. Hậu quả là đế chế giày dép ngày nào đã sụp đổ, sống lay lắt giữa bao nhiêu thương hiệu quốc tế khác.

Mất thị phần ngay trên sân nhà, Biti’s lúng túng trong việc tìm lối đi mới cho mình. Sau hơn 1 thập kỷ mò mẫm, cuối cùng đế chế Biti’s cũng đã quay trở lại với siêu phẩm Biti’s Hunter.

Dòng sản phẩm mới với các đặc điểm có thể đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng hiện đại. Đặc biệt là nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu là giới trẻ- sức mua ngày càng lớn trong cơ cấu dân số Việt Nam.

Sản phẩm tốt, giá cả thấp hơn rất nhiều so với các hãng giày ngoại.  Kết hợp với chiến lược marketing sử dụng Sơn Tùng M-TP, người có sức ảnh hưởng lớn đến đối tượng khách hàng tiềm năng của Biti’s. Biti’s Hunter đã làm mưa làm gió trên thị trường Việt Nam suốt hơn 1 năm kể từ khi ra mắt.

Lợi ích của việc thấu hiểu khách hàng

Chiến dịch truyền thông của Biti’s trở thành 1 trong 3 chiến dịch thành công nhất trên kênh này vào năm 2016. Tạo tranh luận trên mạng xã hội một cách khôn khéo trước khi tung ra các MV của các ca sĩ nổi tiếng nhất trong showbiz Việt. Chiến dịch này tạo nên hiện tượng viral đáng mơ ước. Mức độ thảo luận chỉ kém chiến dịch của Điện Máy Xanh.

Thấu hiểu khách hàng về nhu cầu và thị hiếu, nắm bắt hành vi và thói quen tìm kiếm cũng như cách tiếp cận thông tin. Lựa chọn đúng đối tượng mục tiêu và kênh tiếp cận, chiến dịch marketing được đầu tư nghiêm túc và hoành tráng này đã vực dậy cả một đế chế tưởng như đã lụi tàn. Qua casestudy này, ta có thể thấy rõ hơn về tầm quan trọng của thấu hiểu khách hàng mục tiêu. Đầu tư mạnh tay theo một hướng đi đúng đắn đem lại hiệu quả hơn gấp trăm lần so với việc mải mê mò mẫm sự thành công nhờ vào may mắn.