Nghiên cứu thị trường cho doanh nghiệp B2B có gì khác B2C?
Bên cạnh B2C nơi các doanh nghiệp phục vụ các khách hàng là các cá nhân đơn lẻ, B2B lại chỉ các doanh nghiệp có đối tượng khách hàng là những doanh nghiệp khác.
So với thị trường tiêu thụ cá nhân, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn, quy trình mua sắm nhằm để tối ưu các nguồn lực (thời gian, tài chính). Trong khi hoạt động marketing B2C tập trung vào các nhu cầu cá nhân, tìm kiếm các điểm chạm cảm xúc, thì hoạt động B2B liên quan đến việc thuyết phục chất lượng và báo giá là tương đồng và phù hợp. Mua sắm B2B là một quy trình đưa ra quyết định mang tính lý trí bởi có một số lượng người liên quan đến quy trình này và người chịu trách nhiệm mua sắm không phải mua sắm cho chính họ mà là cho công ty.
Các marketer trong doanh nghiệp B2B cần đưa ra một vài câu hỏi như: Ai là những người chịu trách nhiệm trong các thương vụ mua sắm của khách hàng? Cách thức họ tác động đến quy trình này? Mức độ tác độ đến những tác động này? Những gì là những tiêu chuẩn của họ trong việc đánh giá các lựa chọn mua sắm?
Không chỉ với B2C, thương hiệu mạnh tạo ra các lợi thế cạnh trành, với B2B, thương hiệu mạnh còn có quyền năng giúp thu húy các khách hàng và trong thương thảo các dự án.
Thương hiệu mạnh của một doanh nghiệp B2B là kết quả của sự nỗ lực từ nhiều thành phần liên quan đến Quan hệ công chúng, Chăm sóc khách hàng, Chất lượng của sản phẩm/dịch vụ, Marketing nội bộ. Chăm sóc khách hàng quan trọng hơn với B2B hơn so với B2C. Sau giai đoạn bán hàng, hỗ trợ khách hàng yêu cầu nỗ lực từ các doanh nghiệp để họ thể hiện được những giá trị và cam kết với khách hàng vì thế nó phản ánh hình ảnh thương hiệu của B2B trong tâm trí của các khách hàng hiện tại. Các hoạt động PR đóng góp đến hình ảnh thương hiệu bằng việc chia sẻ thông điệp của doanh nghiệp đến công chúng từ đó các khách hàng mới biết đến họ.
Thương hiệu mạnh là mục tiêu của nhiều doanh nghiệp và người chủ doanh nghiệp có thẻ biết vấn đề của những yếu tố trên nhưng làm sao biết được bắt đầu từ đâu để giải quyết những vấn đề này lại không dễ dàng cho doanh nghiệp để tự điều tra và sự đánh giá có thể bị thiên vị. Do đó, kiểm tra sức khỏe thương hiệu cho doanh nghiệp sẽ nâng cao hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp bằng việc tìm ra các vấn đề mà thương hiệu gặp lại ở từng cấp độ của thang giá trị thương hiệu. Hoạt động này không giống với hoạt động chăm sóc sau bán hàng quy mô khảo sát không chỉ là với những người đã có trải nghiệm với các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Nhằm đánh giá hình ảnh thương hiệu, điều cần thiết để điều tra sâu hơn thông tin với đối tượng đáp viên rộng hơn. Nghiên cứu thị trường trong B2B liên quan đến những phỏng vấn trực tiếp với các đại diện công ty, chuyên gia mua sắm, các đại lý phân phối. Từ những phản hồi này, các doanh nghiệp có thể nhận ra các thiếu sót của trong từng mức độ của giá trị thương hiệu (Sự nhận biết thương hiệu, Sự Liên tưởng về Giá trị, Liên tưởng Thương hiệu tới Niềm tin, Lòng Trung thành). Doanh nghiệp sẽ lắng nghe các khách hàng để nhận ra các kỳ vọng và nhận thức hiện tại về thương hiệu. Sau đó doanh nghiệp có thể xây dựng thương hiệu để phù hợp với điểm mạnh và sứ mệnh của doanh nghiệp bằng cách chọn ra phương pháp marketing phù hợp để tiếp cận các khách hàng mục tiêu.